新颖大胆的广告冲击视野

十一届三中全会后经济体制改革，千万个企业由此被推入市场竞争的激流。这对于以“保障供给”为己任，吃了20多年“计划饭”的国营企业日杂公司来说，犹如遭遇了开闸的洪水，一时间被冲得找不到北。危机凸现，改革对于日杂公司来说，不单势在必行，且要雷厉风行。

东御街8号的危机

“8”——这是成都日用杂品公司在繁华闹市东御街南侧的门牌号。临街四层平顶青砖楼房一幢，楼后百余平方米小院坝一个，即是东御街8号的主体架构。这幢始建于上世纪50年代的“洋楼房”，紧邻大名鼎鼎的火车站市内售票处，也曾风光一时。

计划经济时期的日杂公司究竟卖些啥商品？简而言之:“竹木棕藤草，陶瓷铁石砂”；形象一点―夏日驱虫的蚊香冬令取暖的炭、遮阳避雨的草帽纳鞋底的(麻)线、炒菜用的铁锅熬药要的罐、洗衣使的搓板乘凉摇的扇、粉墙刷的石灰床上铺的(棕)垫、节日燃放的烟花真好看。大都属于乡土系列农家产品，东西不起眼，生活离不得。在相当长的历史时期内，都是市民百姓不可或缺的基本生活日用品。而作为遍布成都市区东南西北中上百个日杂商店的大本营，东御街8号因此被成都市民所熟悉。

十一届三中全会后经济体制改革，千万个企业由此被推入市场竞争的激流。这对于以“保障供给”为己任，吃了20多年“计划饭”的国营企业日杂公司来说，犹如遭遇了开闸的洪水，一时间被冲得找不到北―公司许多传统主营商品被他人反了“传统”，自个儿卖开了去;销往北方的四川货塞满了上百个车皮，买家却只要十分之一；更新换代的日用品已崭露头角，自家的仓库里还堆积着陈古八十年的货……

危机凸现，改革对于日杂公司来说，不单势在必行，且要雷厉风行。危机，危机，危机背后是生机，抓住了，黄土变成金；放过了，白银化成水。为此公司领导紧急召集各部门业务骨干，开展调查研究，商讨应对之策。最终确定目标―突破旧的流通体制束缚，开拓新的经营品种。

洗衣机闹市洗衣

上世纪80年代初期，洗衣机作为现代家用电器开始进入沿海地区部分城市居民的家庭。消息传来，经营搓衣板的日杂公司稳不起了。主持业务工作的负责人急急赶赴当地，进行市场调研。生意人对产品和市场固有的敏锐，使他们预感到洗衣机这“洋玩意”将对自己经营了几十年的传统主营商品搓衣板带来巨大的冲击!日杂公司“触电”乃是必然的趋势―洗衣机由此成为企业开拓新经营品种的首选目标。适逢此时，全国物资交流会在四川乐山举行。北京雪花洗衣机厂在会上推出的雪花牌家用洗衣机引起了日杂公司的注意。一番商谈后，双方签下合同，日杂公司首批订下20台投放市场。而这在成都商业流通领域尚属首家。

卖“搓衣板”的日杂公司居然也要卖洗衣机了!在经济体制改革刚刚起步的上世纪80年代初，其“跨界经营”的做法不但超前，更有几分“冒险”，因而风波顿起。好在，拆除商品经营“条块分割”的藩篱，搞活流通市场，已渐成共识，因此，卖搓衣板的日杂公司要卖洗衣机，虽几经周折，但最终并未受到太大的阻力，洗衣机作为升级换代的经营产品终于名正言顺地摆上了日杂公司的店堂。

孰料，洗衣机虽然在日杂商店“闪亮登场”，可最初的销售业绩却难堪得让经销者下不了台。提及此事，当年拍板购进的相关负责人至今还在慨叹:“开拓经营真是一个艰难的过程!”原来，当年成都市民不像沿海城市居民那般“见多识广”，盯着洗衣机这“洋玩意”直发杂音:“一个铁桶桶转几转就能把衣服洗干净？哄人的喔!”“这样子整，衣服遭不住哈!”“通起电的转，衣服肯定要洗烂!”……就连一位大学教授也对洗衣机的功能表示怀疑。也难怪，这衣服洗了几千年，就是一双人手加一块搓板，抑或再加一根捣衣棒。洗衣用机器，对于当时眼界尚未打开的普通百姓，不啻是天方夜谭!

消费者不买账，经营者脑壳胀。情急之下，他们想出了一招―在星期六和星期天，把洗衣机摆到公司大门外人流拥攘的东御街上，再搭上洗衣粉和自来水，打出了“免费洗衣及床单”的字牌，专门选派技术人员向过往的行人现场示范。不说钱，事情就好办多了，这一招还真灵。那时，东御街北侧尚有不少居家院落，居民们见有如此好事，“不洗白不洗!”于是乎，糊满油腻的工作服、铺满灰尘的老蚊帐、补了疤的旧床单……齐扑扑地抱到洗衣机前:“洗哇!看你洗得干净不哇!”俗话说，百闻不如一见，连续几个周末和周日的街头“操练”，效果显着，终于使信奉“眼见为实”的人们相信了“洗衣机确实能洗衣”，口口相传，加之其价格不算昂贵，洗衣机由此始入蓉城寻常百姓家。

犹如下棋，妙招一着，全盘皆活。电风扇电冰箱电视机等等家电产品随之齐扑扑涌进日杂商店，“土”公司从此卖上了“洋”玩意，企业亦转“危”为“机”，渡过难关。

电视机无人问津

“洋产品”供不应求

上世纪70年代末，电视机始受中国百姓青睐。然而当时这玩意既稀缺且昂贵，因此许多买不到或买不起成品电视机的家庭，便购置原部件自己装配只有显像管而无外壳的“裸机”。针对这一情况，日杂公司青羊宫经营部业务负责人便动起了脑筋:“光胴胴电视既不美观，又不防尘，干脆为它配个木匣子装进去噻!”如此这般，岂不是搞活经营提高效益“鱼掌”兼得？于是便与经营部聘用的驻店乡村木匠老杜父子敲定，联手开展“电视机木匣”的定制业务，这就是后来家家必备的电视机柜了。样品做出来了，广告打出去了，顾客也登门了―可生意一笔未成。何故？原来，登门的顾客全都没有“读懂”广告中的“电视机木匣”的本义，以为是电视机的外壳。结果跑拢一看大失所望―摆在他们面前的就是一个放置电视机的木制矮柜!“原来是这个嗦？”无不欣欣然来，又悻悻然去。

1981年，日杂公司在成功开拓洗衣机经营后，又随之卖起了电视机。青羊宫经营部的业务员颇具“超前意识”，在批发回黑白电视机零售的同时，还搞了一台14英寸的“菲力普”彩色电视机，摆在新建的家电门市部柜台上招揽顾客。时值第12届世界杯足球赛亚太区小组赛，这台零售单价700余元人民币的彩电前，常常围满了观球的人们。尽管当时没有闭路系统，全靠摆弄电视机上的那根天线收看图像，踢球的人歪歪扭扭，人踢的球圆圆扁扁，效果近乎于“惨不忍睹”，但那红红绿绿的色彩还是牵扯了不少人的眼球。不过观赏者虽众，彩电却无人问津，那标签上700余元人民币的“天价”唬得人们连一点想法都没有。“我们连黑白都没玩伸抖，哪儿还敢想彩色的喔!”一位围观者的话或可作为注脚。

电冰箱高“热”不退

1987年春季，和国内许多大城市一样，家用电冰箱在成都市场大热，无论是定点厂的名牌货，还是非定点厂的“杂牌货”，无不销势畅旺，市场常常断档，一时间竟成紧俏商品。此“热”最甚之时，就连公司职工想“走后门”都莫法。设在东御街8号日杂公司院内的日用电器卖场从早到晚顾客拥攘，甚至不舍昼夜，在大门外排起了“长蛇阵”。整得值夜班的门卫师傅一大早揉着发红的眼睛直抱怨:“闹喳麻了，瞌睡都给我耽误了!”当时的场面可用一个字形容―挤!挤得楼上办公的员工想到院里的厕所方便都不方便!日电分公司的经理对此更是亦喜亦忧，喜的是销售业绩的红箭头直往上蹿，效益可观；忧的是熟人朋友托买冰箱的条子一大叠，人情难了。

消费者热情爆棚，经营者亦急火攻心，赶紧四面八方筹集货源，于当年4月举办了规模很大的“家用电冰箱展销”活动，“出手阔绰”，毫不惜售，一次投放冰箱数百台，其中既有“香雪海”“雪花”“长庆”“容生”“风华”“双燕”等国内名优产品，亦有“晶莹”“华日”“友谊”等二线新兴品牌，甚至还有罗马尼亚原装进口的“阿克梯克”，意大利进口机组、福建漳州组装的“金樟”等“洋货”“半洋货”。在某些经商者将小厂生产的杂牌货都卖到2000元一台的情况下，公司非但不涨一分钱，而且还在广告中明码标价，声明决不搞“俏姑娘出嫁，丑丫头作陪”之类的搭配销售。

然而，再多的冰箱也似乎难为喷泉般迸发的“刚需”降温，反倒随着炎夏降临更加旺盛，供应缺口豁然增大。有利可图，“倒爷”亦“应运而生”，他们先在国营供销企业以零售价购进，然后再加价或者搭配滞销商品出售。为了遏制这种扰乱市场、损害消费者利益的恶劣行为，日杂公司只得暂停冰箱敞开销售，而采取送发购买券的办法，仅1987年7月—8月，一个月内便将300余张购货券分送至环卫、殡葬、科研、大专院校等单位职工和离退休老人手中，在相当程度上断了“倒爷”们的财路。置身于有计划的商品经济的大环境，日杂公司重利但更重义的作为，显示出国营企业的担当意识，受到广泛好评。

曾经“土得掉渣”的日杂公司，顺应了改革开放的大潮，敏锐地抓住了发展的契机，通过大力开拓经营彩电冰箱洗衣机等等时尚新颖的“洋玩意”，满足了人民群众日益提高的生活需求，在上世纪80年代成就了企业自身的辉煌。（文 温月 图 冉玉杰）